Партнерська мережа Microsoft: що чекає партнерів найближчим часом?

У травні 2010 відбудуться масштабні зміни у структурі Партнерської програми Microsoft. Напередодні анонсування принципів роботи нової Партнерської мережі Microsoft ми поспілкувалися з Наталею Некрутенко, менеджером з розвитку партнерських програм «Майкрософт Україна», про зміни, що чекають на більш ніж 1100 партнерів Microsoft в Україні.

 

З якою метою корпорація Microsoft вирішила провести таку суттєву реорганізацію партнерської екосистеми?

Реорганізація є дійсно суттєвою, і на це рішення вплинув цілий ряд факторів. Перш за все, це зміни на самому ІТ-ринку: нові технології та рішення, поширення хмарних обчислень, у зв’язку з чим з’явилися компанії з новими бізнес-моделями і виникла потреба врахувати інтереси цих нових поколінь ІТ-бізнесу у партнерській програмі Microsoft. По-друге, це відгуки з боку клієнтів про те, що завдяки Партнерській програмі вони хотіли б більш чітко розуміти різницю між партнерами Microsoft, отримувати від партнерів гарантовано кваліфікований сервіс з впровадження ІТ-рішень. І третім, дуже важливим фактором стали коментарі партнерів про те, що існуюча програма недостатньо допомагає їм диференціюватися на ІТ-ринку. Статуси Gold і Certified, звичайно, показують, що партнер має більше досвіду та кваліфікації у порівнянні з іншими партнерами Microsoft, але вони не визначають точно, які саме рішення партнер впроваджує клієнтам. Партнери хотіли б бачити більше цінності в найвищому статусі програми і більше можливостей для пошуку нових клієнтів. Тому у липні минулого року на Всесвітній партнерській конференції Microsoft було оголошено про початок змін в партнерській програмі Microsoft. Ці зміни досить довготривалі, вони розпочалися в липні 2009 року і триватимуть до середини 2011 календарного року. Проте основні етапи змін відбудуться в 2010 календарному році.

Як саме зміниться Партнерська програма?

Головна мета оновленої партнерської програми – допомогти партнерам збільшити клієнтську базу, знизити витрати, підвищити продуктивність роботи та створити умови для ефективного маркетингу інноваційних рішень, які, в свою чергу, допоможуть клієнтам розвинути бізнес-потенціал. Центром програми стає експертиза партнера в певній області, і навколо неї будуються як вимоги до участі в програмі, так і переваги, що отримують партнери. Ми переходимо від рівнів Gold і Certified до моделі компетенції партнерів, де партнерська програма допомагає чітко продемонструвати, які саме ІТ-рішення партнер впроваджує клієнтам, як це підкріплено наявністю кваліфікованих кадрів у компанії-партнера та відгуками клієнтів.

Скільки рівнів партнерства буде у новій системі?

В програмі фактично залишається три рівні партнерства. Перший рівень – для партнерів, що розпочинають своє співробітництво з Microsoft. Вони зареєструвалися в програмі та оформили одну з передплат на пакет базових переваг для партнера (програмне забезпечення Microsoft для внутрішнього використання, маркетингові матеріали, базова технічна підтримка). Такі партнери отримують доступ до інформаційних ресурсів, мають змогу не лише використовувати ліцензійне програмне забезпеченням Microsoft для щоденної роботи, але й ефективно демонструвати його клієнтам. Наступний рівень – це партнер з певною компетенцією, і найвищий рівень – партнер з компетенцією Advanced, тобто лідер в певній області ІТ-рішень.

В чому полягає принципова різниця між цими рівнями?

Партнер з компетенцією – це постачальник певного типу ІТ-рішень, компанія з досвідом впровадження такого рішення. Партнер з цією ж компетенцією, але рівня Advanced – це компанія, що постійно працює в даній області ІТ та демонструє найвищий рівень експертизи у впровадженні рішень такого типу на даному ринку.

Наскільки відрізняються вимоги до партнерів, які хочуть отримати компетенцію або Advanced компетенцію?

Найпершою зміною є те, що для всіх 30-ти партнерських компетенцій буде дійсна сертифікація спеціалістів лише по останніх або передостанніх версіях продуктів Microsoft, у відповідності до обраної партнером компетенції. Для партнерів рівня Advanced сертифікаційні вимоги є більш комплексними. Цим компаніям потрібно буде не лише скласти іспити з найновіших продуктів та технологій Microsoft, але й закріпити за обраною компетенцією чотирьох сертифікованих спеціалістів. Оскільки рівень Advanced створений саме для лідерів в постачанні ІТ-рішень, то клієнт має бути впевнений в наявності виділених технологічних та людських ресурсів з боку партнера та в їхній високій кваліфікації.

Окрім виконання сертифікаційних вимог, всі партнери рівня компетенції і Advanced компетенції будуть проходити онлайн-перевірку їхніх знань щодо ліцензування та методології продажів рішень на платформі Microsoft. Однією з вимог, а також і можливістю для партнерів спланувати свій бізнес разом з Microsoft, стане необхідність створення для кожної компетенції рівня Advanced узгодженого з Microsoft щорічного плану просування партнерського рішення та цільових показників роботи. Відповідно, партнерам рівня Advanced необхідно буде прийняти стратегічне рішення щодо зосередження ресурсів з метою активної роботи в обраних технологічних напрямках.

Які переваги отримають партнери, здобувши компетенцію або Аdvanced компетенцію?

Партнерська програма Microsoft пропонує партнерам велику кількість переваг, які спрямовані на підтримку повного циклу продажів партнера, від планування до після-продажної підтримки клієнтів. Наприклад, ліцензії на програмне забезпечення Microsoft, яке партнери можуть використовувати не лише для щоденної роботи в організації, але й для демонстрації клієнтам та тестування власних рішень. Центр навчання партнерів пропонує на вибір більше тисячі технологічних тренінгів для підготовки персоналу, а спеціалісти з продажів та маркетингу компаній-партнерів можуть скористатися спеціальними онлайн-інструментами для ефективного планування продажів (конфіденційні дослідження ІТ-ринку, аналітика можливих додаткових продажів клієнтам, рекомендації щодо методології просування та продажів рішень на платформі Microsoft). Для підтримки процесів впровадження та обслуговування партнери мають змогу скористатися різними типами технологічної підтримки від Microsoft.

Зі змінами в програмі, всі переваги, що надаються партнерам, більшою мірою будуть пов’язані з компетенцією партнера. Тобто, партнер буде отримувати той пакет переваг, який найбільше відповідає напрямку його роботи. Окрім того, з травня 2010 року пакет переваг для багатьох партнерських компетенцій рівня Advanced буде розширено, до нього будуть включені спеціальні програми мотивації продажів відповідних ІТ-рішень, також для українських партнерів та їхніх клієнтів запрацює глобальний портал пошуку партнерів Microsoft Pinpoint. Інформація про нові переваги буде анонсована найближчим часом.

Також я б хотіла зазначити, що «Майкрософт Україна» буде продовжувати активно підтримувати партнерів з компетенцією, та особливу увагу приділяти партнерам з компетенцією Advanced. Впевнена, що для провідних партнерів рівень Advanced стане чудовою можливістю заявити про своє лідерство в певній області ІТ-рішень та виділити свою компанію з-поміж інших учасників партнерської програми Microsoft.

Як відбувається спілкування партнерів між собою в рамках Партнерської мережі?

Тенденція розвитку ІТ-ринку все частіше демонструє необхідність співпраці між компаніями з різною компетенцією, і партнерська програма в тому числі спрямована на створення умов для такого співробітництва. В умовах обмежених ресурсів партнерам дуже важливо визначити основний напрямок роботи та сконцентрувати зусилля саме на ньому. Це, в свою чергу, потребує більш відкритого відношення до інших гравців ІТ-ринку. Партнерська мережа є платформою, яка може зробити таку співпрацю більш ефективною. Наприклад, Всесвітня партнерська конференція Microsoft, яка проходить щороку в липні, є дуже хорошою можливістю для партнерів познайомитися з експертами у своїй області з усього світу, обмінятися досвідом і заявити про себе. В Україні вже є приклади того, як партнери починали співпрацю з компаніями з інших країн якраз після відвідування Всесвітньої партнерської конференції.

Де партнери можуть отримати більш детальну інформацію про зміни у партнерській програмі Microsoft?

17 березня відбудеться вебкаст з Джулі Бенанні, генеральним директором Microsoft по Партнерській програмі, присвячений змінам у партнерській програмі. Вебкаст можна буде переглянути на сайті спільноти партнерів Microsoft: http://www.microsoftpartnernetwork.com/

 

На партнерському порталі є спеціальний розділ російською мовою, присвячений змінам в Партнерській програмі: https://partner.microsoft.com/Ukraine/40109866

 

Також у квітні ми опублікуємо на партнерському порталі розширене керівництво по кожній партнерській компетенції, в якому детально будуть описані вимоги та переваги для партнерів.